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戰鼓鳴鳴 激蕩人心共事業
--------記3月20日太和創業者省區經理大會
  • 作者:佚名    資訊來源:本站原創    點擊數:    更新時間:3/23/2012
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馬云在《贏在中國》節目中有句經典的名言:創業者光有激情是不夠的,他需要很好的體系、制度、團隊以及盈利模式。

2011年起,公司建立了省區經理制度,旨在加強對創業者的幫扶與管理。因為伴隨著越來越多的醫藥人加入創業者大家庭,每個人的認知和市場操作水平層次不齊,因而造成了在同一個地區,同一個醫藥環境下,出現了銷售額的巨大差異。而銷售不理想的創業者,急于想擺脫這樣一個尷尬境地,他們渴望有一個人能充當教練、朋友、老師的角色,更希望有一個團隊的歸屬感。誰能充當這一角色?這個人就是省區經理。通過每個省區經理的努力,通過所有創業者的努力,創業者平臺2011年鑄就了一些成就。

2011年,我們實現了從銷量月入145萬躍入2234萬元的突破;

2011年,我們的市場領域擴大到全國各地375個縣區;

2011年,我們在安徽華源股份有限公司的銷量中填上了最具特色的一筆。

目前,創業者模式在創業者集中的湖南、山西、江蘇、浙江、江西、廣東六個地區設立了省區經理。這些省區經理均擁有10年以上的醫藥銷售和渠道管理經驗,且都成功的操作過創業者平臺;他們對創業者模式的發展和定位有深刻的理解;同時,他們在當地擁有豐富的人脈資源,在行業內也有一定的知名度。可想而知,通過省區經理的精細化管理和指導,創業者們在今年會有多么大的飛躍。

當然,新生有新生的優勢,年輕也有年輕的不足。這次在太和舉行的省區經理大會,是幫助他們總結在實際管理過程中的成功經驗,強化培訓創業者開發市場的方法論。

讓利于民是創業者模式的目標

3月20日下午,安徽華源醫藥電子商務常務副總經理、華源醫藥網首席執行官、醫藥創業者聯盟會長劉紅衛先生在跟省區經理座談的時候,反復指出創業者模式是醫藥電子商務模式,本質是縮短醫藥流通鏈條,讓利于民。我們目前從事的工作是順應國家政策,順應民心的。

他從介紹安徽華源醫藥股份有限公司的成立,談到華源醫藥網的崛起,從講述第一次制作藥品報價單,到發現醫藥電子商務的潛力,由個人經歷談到自己對創業者模式的規劃,用通俗、簡潔的語言繪聲繪色的把什么是創業者模式,創業者模式的終極目標是什么,傳達給在場的每一位。

江蘇省區經理嘖嘖贊嘆,怪不得華源醫藥能有今天這么大的成就,怪不得電子商務能在太和生根發芽茁壯成長,每一個奇跡的背后都有一段段奮進的故事。

圖1為劉總與省區經理交流

漢寧恒豐的運營中心樊曉軍總監是一個不善于言談的人,作為北醫大博士的他更喜歡跟數據打交道。華源醫藥網數據營銷中心每年100多種專業數據統計報告、30多份行業數據分析報告均出自他之手。

創業者模式屬于醫藥電子商務范疇,而電子商務區別于傳統的行業是什么?更具有“戰斗力”!其本質就是少走彎路,一切以數據作為依據。當創業者加入我們,面對陌生的行業陌生的工具,需要一個科學的方法來引導他們開發市場、選擇產品、維護客戶。這一切不是客服人員不著邊際的胡說,也不是銷售人員脫離市場的指導。而是,用正確的數據統計方法,立足于銷售數據,結合各地市場情況得出的指導性策略。

同時,還有一個明顯的變化---------用數據說話,是運營思路的改變。用樊總監自己的話來說,以前做的是報告,是數據的簡單分析,而現在給創業者的是一種方案,一種盈利的方法。

這次省區經理大會,給省區經理帶來的最大改變就是,一切用數據說話,指導創業者。

“方法論”創業者開發市場的箴言

在已經有實際操作先例的地區,我們可以用科學的數據總結經驗,得出操作方案。而在一些沒有成熟先例的地區,新合作的創業者用什么策略來開發市場呢?推廣中心杜雪鵬總監給省區經理又上了一課。

“領悟系統功能”創業者盈利利器

工欲善其事,必先利其器!用句形象的句子來比喻“醫藥銷售系統”、“醫藥采購系統”,它就是創業手中的武器。在武俠書中,唯武器和人合二為一的人,才天下無敵。這雖然是文學作品,但是現實和武俠小說反映的道理有著驚人的一致。其實很簡單,創業者不把“醫藥銷售系統”、“醫藥采購系統”每個功能,每個細節了解清楚,如何能夠指導終端客戶的采購,如何培養終端客戶的采購習慣。

圖2北京公司客官部劉曼曼為創業者做系統培訓

“為創業者全心全意服務”打造服務堅強后盾

創業者模式屬于醫藥電子商務范疇,通過電子商務技術,建立一個覆蓋整個醫藥購銷過程的虛擬市場,使得藥品流通中的買方和賣方平等的面對一個公平透明的市場渠道。我國醫藥電子商務存在的諸多問題同樣也在創業者模式操作過程有影響。信息流、資金流、物流未能有效集成;全國區域內物流網絡分散,物流公司整體水平不高;總體發展水平不高。

外部的環境不是一朝一夕改變的,需要政策引導和行業氛圍的改變。而作為創業者模式內部唯一能做的就是把服務做好。本次銷售經理大會其中一項是物流部和客服部介紹服務職責和服務工作。

客服部張麗經理通過PPT向省區經理介紹了客服部門每個崗位的工作職責。舉例說明了客戶資質備案、首營備案、訂單處理、客戶投訴每一個環節所能涉及到的常見問題。講述過程中,也與省區經理也進行了互動。

物流環節牽動著每一個創業者的心,當然也是省區經理關心的問題。“標準、快速、準確、認真”貫穿物流部每一個工作環節。如何拆零、如何揀貨、如何分裝在物流部的工作報告中都有詳細的介紹。圖文并茂的方式,使整個物流配送過程清晰、明朗。

 “商務品種”用腦子賺大錢

加入創業者模式的創業者都知道,華源醫藥平臺上有著3萬種底價產品,藥品增值空間大。通過走訪各地市場,善于用腦子做市場的創業者都是該地區生存狀態最好的人。他們善于用腦子跑市場開發終端,他們更善于用腦子挑選品種。湖南岳陽地區的小鄧,通常采用產品組合策略打動終端采購。產品組合策略的本質就是創造高毛利品種套餐。換句話說,這個套餐中既有常規采購品種(大廠家的藥品),也有高毛利的小品種。商務中心和運營中心的工作職責就是讓這種思路結合實際,生產出適合每一個地區的套餐產品。

今年商務中心引進了64種高毛利獨代產品。在挑選單品的時候,商務中心的張連昌張總就考慮到了大平臺產品和獨代單品在市場操作方面的不同。在此次省區經理大會中,張總灌輸了商務品種的理念。他說,只有讓創業者有更多的好產品,創業者模式才能壯大。

短短兩天的強化培訓,轉瞬即過,省區經理對此意猶未盡。在培訓過程中,省區經理在劉總的引領下參觀了辦公區、拆零區、分裝揀貨區和華源醫藥零庫大廳。湖南區劉經理還充當了一把物流員工的角色。劉經理說,醫藥物流行業都有大大小小的問題,創業者模式的努力我們以往認識不足,通過做大創業者模式,我們可以整合資源,整合物流公司,控制成本,提高物流速度和質量。

圖3 劉總帶領大家參觀公司

本次省區經理會,雖然是一個簡單的企業內部溝通會,但是這給創業者的管理、模式運營質量的提升和客戶服務有著積極的促進作用。讓我們共同致力于醫藥電子商務模式、致力于創業者模式的星火燎原!

4月7日-8日,太和,創業者回家之旅活動敬請期待。

4月25-27日,合肥,創業者模式國藥會敬請關注。

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